抢先布局,差异化走好冻品经销路

2019-06-20 14:15:35来源: m88明升网

  20多年的速冻生涯中,成都双流顺发冷冻m88明升销售部(简称“双流顺发”)总经理应勇每一步都踏准了时代节拍:代理速冻m88明升之初,重点发展流通渠道,建设整体框架;在B、C类超市兴起的时候,抢先布局,增加渠道密度;后又布局农贸和终端,进一步细化市场。“我相信速冻还有发展空间,未来要继续加大产品广度和渠道深度。”

  本报记者 姚冰冰/文

  抢先布局,差异化经营

  1998年,从事糕点加工的应勇,看到冰淇淋市场的巨大潜力,毅然转行成为伊利、蒙牛等大型冰淇淋厂家的代理商。冰淇淋和速冻m88明升在销售上淡旺季互补,也是速冻经销商中最常见的“低温搭档”配置。

  “冰淇淋夏天生意好,速冻m88明升刚好反过来。”应勇讲,为了淡旺季都忙起来,2002年,他增加代理品类,与四川本土品牌龙旺、川香源等达成合作。

  随着速冻m88明升普及,品牌产品日益深入人心。2004年开始,应勇引入三全、思念、龙凤等品牌,走品牌化发展路线;2008年,他把批发部变更成“公司”,在人员架构和管理上更加规范。

  应勇分析,他对渠道的布局基本都抢先一步:“2003—2005年,市场流行低价位产品,而我们率先把三全、思念这些品牌产品推向市场。果然2006—2008年,B、C类超市逐渐兴起,消费者的品牌意识越来越强。”

  多年的经营中,应勇一贯坚持“选择优质厂家,经营放心m88明升,让消费者放心,让顾客满意”。为了把渠道掌控在自己手里,应勇先后投入1000多台冷柜,与红旗、摩尔、欧尚等大型超市合作多年。同时,他辖区内合作多年的批发商达100多家,且掌控了上百家中小超市的配送。

  产品方面,近两年应勇加大了差异化品项的引进力度,引入面点、小吃、羊肉卷、牛排等产品。应勇说:“现代科技的迅速发展缩短了空间距离,各行各业都是全球化竞争,需要差异化产品来提高竞争力。”

  自建冷链,做好仓储配送

  2014年,速冻m88明升行业整体增速放缓,有实力的厂家开始下沉渠道,二批商直接和厂家合作,对应勇公司的销售额造成一定影响。因此,他在原有基础上增加了新的品类,引入海霸王和海欣两大火锅料品牌,提高销售额。

  “经销商没销量就没地位,传统经销商要不断思考自身产品有没有优势,有没有针对市场作出精准定位。”应勇分析,自己属于重资产运作,比很多经销商投入大、费用高,必须有所创新。去年他又代理了两个区域性强势品牌,看中的就是消费者对好产品和老品牌的认可。

  为了降低费用,拓展业务范围,双流顺发自建2000多平方米的冷库,拥有冷链物流车11辆,另有完善的管理系统,给二批商和终端供货。

  在应勇看来,经销商赚差价的时代已经远去,要利用自身仓储、物流和服务的优势,做好最后一公里、两公里、三公里。

  “所有的资金、团队、仓储、物流,还是掌控在大经销商手里,冷链产品自身有局限性,目前要做到‘最后一公里’,还是要依靠冻品经销商。”应勇说,速冻m88明升行业本来利润就低,现在大品牌的很多产品已经不赚钱,这个时候更要厂商一心,为品牌的市场占有率共同努力。


0
0

我来说两句