与高手过招,活学活用打市场

2019-06-13 10:22:04来源: m88明升网

  任正非说过,与高手过招,才能成为高手。韩松最爱做的就是和高手过招、学习。他的父母从事金蝉、鱼、虾销售多年,但一直是传统坐商模式。一次偶然的机会,韩松认识了业内资深人士杨继明和葛红华,向他们取经问路,快速成长起来。

  开二批商订货会,布局冷链物流,打造社区连锁店“渤海商行”,韩松离高手越来越近。本报记者 姚冰冰/文

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  接更多好品牌进菏泽

  初见韩松,他看起来有点腼腆,皮肤偏黑,对穿着不是很在意,很难想象这是一个独立筹备过多场分销商会议的冻品大商。直到聊起速冻m88明升行业,他侃侃而谈,清晰的思路中透露出经营技巧,才佐证了他在经销领域的成就。

  1989年出生的韩松,有着9年的冻品生涯。因为父母从事金蝉、鱼、虾销售多年,自2010年开始,韩松就慢慢接触了家里的生意。

  “那时候小,全国各地跑着玩。生意上,菏泽没有大冷库,我们只能当别人的二批商。”韩松说,当时菏泽的情况是,南方产品的价格高,卖不好,而大部分北方品牌早有人代理了。“跑着玩”其实是去各地冻品市场看,若哪个品牌卖得好且在菏泽还没有代理商,就自己引进运营。

  一次偶然的机会,他看到了福春园品牌,产品口感好、性价比高,认为这是个很有发展潜力的品牌。可当时没人相信年轻的他能做好,他就跑到福春园公司,磨了好久,最终拿下代理权。

  2012—2016年是韩松真正奋斗的四年。由于父母很早就从葛红华那里进货,韩松正式接手后自然要与葛红华接触。他很感谢给予自己很多帮助的福春园董事长杨继明和济南悦胜商贸总经理葛红华。“他们教育我要好好做事,也教会我很多管理知识、营销技巧和品牌运营经验。”

  适逢葛红华主动下沉渠道,韩松顺理成章地成为其在菏泽的一批商,像龙大、潮香村、兴威等都是葛红华代理的品牌。此外,他还代理有福春园、正大、思念等品牌。“现在是跑马圈地时代,我想把更多品牌接进菏泽。”

  多品类经营,主动出击变行商

  作为年轻一代经销商,韩松摒弃了父辈们的坐商经营模式,主动出击,积极开发客户,建设渠道,把更好的服务送给二批商和终端用户。

  他现有的渠道涵盖了城市小终端、社区便利店、餐饮店、宴席市场、乡镇超市等,坐商变行商的举措卓有成效。其中最让韩松骄傲的,是他在乡镇超市领域作出的建树。他率先在菏泽地区的乡镇超市投放海容的六联组合冷柜,增加促销员,并且每个月都让促销员到菏泽培训学习。

  韩松积极培育新品类,像潮香村的牛排披萨、海底捞的火锅底料等都试着去做;蒙牛的雪糕虽然占比很低,但超市必不可少,跟人洽谈生意时候就把雪糕一并谈进去,这也是他的技巧。

  2016年,韩松第一次尝试独立操作订货会,该模式也是从葛红华那里学的,之前都是葛红华的团队过来帮他做整体筹备。现在,每45天开一场订货会已成了他的习惯,每个县城都要开,向精细化管理要效益。

  打造“咱家门口大冰柜”

  学习让韩松获益良多,也是他认为最重要的事情。与人接触时,韩松低调有礼,广交业内朋友,勤学善用,葛红华、李善领都是他学习的榜样,还时常与蚌埠、青岛、济南、潍坊等地的优秀经销商交流,学习他们前沿的经营模式。

  管理方面,韩松尝试把公司的经营正规化、系统化。除了常规的管理规范,他还实行绩效管理,将销售任务分摊到每位员工的头上;对仓库进行分类分层管理;用大数据管理客户;培养终端客户在微信平台下单的习惯,微信下单就给予一定奖励。

  在2015年5月18日的厦门火锅料节上,韩松与顺丰参展代表畅谈,学习了顺丰“最后一公里”的理念。之后,韩松筹备了冷链物流事业,目的是帮助自己的客户做好配送工作。“冷链物流一定是未来的发展方向。随着渠道进一步下沉,经销商都在转型成为物流商、服务商。”在他的规划里,未来还可以承担生产企业的配送任务。

  考虑到冻品在消费品中的比例提高,2017年开始,韩松尝试布局社区便利店,打造“咱家门口大冰柜”。他透露,前期主要依靠亲朋好友快速加盟复制,适当做活动增加客源,短短两个月就有20多家店成型,后期还将继续扩大规模,“让消费者像买雪糕一样买品牌冻品”。


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